営業話法集
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ラテラルシンキング

水平思考(lateral thinking)は既成の枠に捕らわれずに視点を様々に変えて問題解決を図る思考方法です。
与えられた枠の中での問題解決を探る通常の思考方法は垂直思考(vertical thinking)と呼ばれます。
これをうまく使いこなす事で、追い詰められた状況でも気楽にすごす事が出来ます。
営業マンは精神状態が良くなければ、成績に与える影響が多大です。

発案者のデボノの具体例:[年老いた醜い金貸しに借金した父親と娘の具体例での水平思考]
多額の借金をした父親と娘に対して年老いた醜い金貸しがチャンスを与えます。
敷地に散らばっている石から白い石と黒い石をひとつづつ選んで袋にいれたクジを作って引かせてあげようと提案したのです。
「娘がもし白い石を引いたら借金は帳消しだし何もしなくていいが,黒い石を引いたら借金は帳消しにするが娘は嫁として貰い受ける」と言いだしたのです。
「このチャンスに掛けないなら借金をすぐに返せ」と金貸しは迫ります。
若く美しい娘は年老いた醜い高利貸しのところには嫁に行きたくありません。
でも、高利貸しが2つとも黒い石のクジを作るところを娘は見てしまいました。
「このとき娘はどうするのが賢いか?」...っとデボノは問いかけました。
既成の枠に捕らわれた垂直思考では、
「クジを引くのを拒否する」
「インチキを暴いてクジを作り直させる」
「父親を救うために諦めてお嫁に行く」
とかいう考えしか浮かびません。
垂直思考では「娘が取出す石の色」に捕らわれたままなので、有効な問題解決方法が見いだせないのです。
水平思考では袋の中に残る石の色にも注目します。娘はクジを引きます。
が、石の色を確かめる前に!敷地に落してしまうのです!
「あらっ、私ってそそっかしいわね。でも大丈夫!袋に残ってる石の色を見れば引いた石が何色だったか分かりますものね♪」

逆転の発想。ピンチをチャンスに180度変えてしまう思考法です。

参考文献:エドワード・デボノ著,白井寛訳:水平思考の世界,講談社(1969)