営業話法集
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YES・BUT話法

相手の意見と自分の意見が相反する場合、相手に自分の意見を尊重してもらうために利用する話法です。
最初に先方の意見を尊重し、共感・受容・尊敬する。その後に、やんわりと自分の意見を述べる話法です。
相手は、一度自分の意見を尊重されたと感じ、心の扉を開きます。
その後、共感してくれた人間の意見も受け入れやすくなると言う原理を利用しています。
例えば、、、
車の展示場へ来ている顧客が
『この車思ったより小さいですね。』
と言った場合に、
『いいえ。決して小さくありません。』
と言ったら、買う気をなくしてしまいますよね?
この場合、
『そうですね。一見小さく感じられるかもしれませんね。』
と、一旦顧客の意見を尊重します。
すると、顧客の反応は、
『そうですよね。』
となります。ここで心の扉が開きました。この隙を逃さないように、、、その後に、
『ただ、今回こちらの商品のコンセプトは…。他社に比べて…。一般的な車に比べて…。』
と、各商品ごとの特徴を応酬します。
普通に意見を述べるよりも、こうして意見した方が説得効果は格段に高くなります。
この簡単なプロセスを踏むことで、あなたの商品成約率は上昇するかもしれません。