営業話法集
応酬話法 クロージング話法 営業精神論 お勧めリンク 身だしなみ




↓調べたい話法に関連する語句を入力して下さい。↓


共感話法

共感と言うと、一見応酬とは正反対の言葉に見えます。
しかし、共感することは十分に営業する中では応酬話法になりうるのです。
営業マンたるもの、商品の特徴を説明し理解して頂きたいと言う気持ちを常に持っていると思います。
ですから、ついつい商品を否定されるとそれに対する意見を言いたくなってしまいます。これは、営業マンとしてはごく普通の心理です。
しかし、先述のYES・BUT話法も同じですが、いきなり相手の意見を否定してはいけません。
ポイントは、
徐々に…。です。
今回の事例で言いますと、例えば…。
商品を高いと感じている顧客が、 『この車高いね!』
と言ったときに、
『そうですよね。若干高いですよね。』
と、共感してあげるのです。
この話法は、共感するところまではYES・BUT話法に似ていますが、自分の意見を述べません。
このことは、顧客にその方向性をゆだねる結果とはなりますが、応酬できない項目(言わば、言い訳しても苦しい項目)に関しては、変に言い訳するよりも良い結果を招く場合が多いのです。