営業話法集
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転換話法

商品の弱点を突かれて、応酬しきれない場合は論点をすり替えましょう。
どんな商品にも顧客各々が考える弱点はあります。
『小さい』『高い』『安っぽい』など、100%顧客の希望に合致した商品はありません。
例えば、自動車メーカーのTOYOTA。
あくまで私の主観ですが、他社製品に比べてデザインがイマイチと思います。しかし、信頼性・安全性・アフターフォロー・維持費は他社よりも群を抜いて優れていると、私は思っています。
こんな私が、TOYOTAの展示場に行ったとしましょう。
私:『この車をすごく気に入っているんですけど、フロントのデザインだけが満足いかないんですよね・・・』
営業マン:『そうですか。そうしましたら、フロントスポイラーで装飾してお好みのデザインに近くしたら如何ですか?』
私:『でも、そうするとお金がかかるでしょう?』
営業マン:『そうですね。フロントだけで約20万円はプラスになってしまいますね。』
私:『しかも、フロントスポイラーをつけたとしても、どうしてもここが気に入らないんですよ。。。』
営業マン:『デザインは変えることができませんから・・・』
詰まってしまいました。
でも、こんな経験ありませんか?
こんな拉致のあかない状況で利用する話法です。
こんな場合、以上の会話の後に、
『デザインを変えることは出来ませんからね…。ただ、お客様にとってデザインこそご満足いただけないかもしれませんが、乗り心地や安全性・アフターフォロー・維持費は、非常にご満足いただけると思うんです。車はデザインも大切ですが、それ以外の部分も大切だと思います。』
と、欠点を認め、他のメリットでかき消すのです。