営業話法集
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妥協話法

物を購入すると言うことは、妥協すると言うことです。
どんな商品にも顧客各々が考える弱点はあります。
『小さい』『高い』『安っぽい』など、100%顧客の希望に合致した商品はありません。
例えば、自動車メーカーのTOYOTA。
あくまで私の主観ですが、他社製品に比べてデザインがイマイチと思います。
しかし、信頼性・安全性・アフターフォロー・維持費は他社よりも群を抜いて優れていると、私は思っています。
こんな私が、TOYOTAの展示場に行ったとしましょう。
私:『この車をすごく気に入っているんですけど、フロントのデザインだけが満足いかないんですよね・・・』
営業マン:『そうですか。そうしましたら、フロントスポイラーで装飾してお好みのデザインに近くしたら如何ですか?』
私:『でも、そうするとお金がかかるでしょう?』
営業マン:『そうですね。フロントだけで約20万円はプラスになってしまいますね。』
私:『しかも、フロントスポイラーをつけたとしても、どうしてもここが気に入らないんですよ。。。』
営業マン:『デザインは変えることができませんから・・・』
詰まってしまいました。
でも、こんな経験ありませんか?
こんな拉致のあかない状況で利用する話法です。
こんな場合、以上の会話の後に、
『ただ、そこまでお気に召していただいていて、その一点だけを理由に購入されないことは、お客様にとって損害なのでは?どんな買い物でもそうですが、100%満足のいく商品はありませんよ。』
と、付け加えて妥協してもらったり、
『その他のメリット・デメリットを考えてみてください。デザイン以外の項目ではほとんど100点をあげれる商品ではありませんか?』
と、転換話法を利用して他のメリットを前面に押し妥協してもらったり、
『燃費が軽自動車並みに良くて、デザインもスポーツカー並みに満足で、それでいてスピードが早くて、高級車並みに乗り心地が良くて、価格も低価格で購入できるすべてを満たした車なんてありませんよね?』
と、実例話法を利用して妥協してもらいましょう。
要は、商品購入とは妥協の産物なのです。
顧客にとって100%満足のいく商品があればそれは一番良いことですが、ほとんどの場合それはありません。
カローラを購入する顧客も、もっと裕福であればセルシオを購入したいと思っている。
マンションの中住戸を購入する顧客も、資金的にゆとりがあれば角住戸をほしいと思っているのです。
資金にゆとりがあればあるほど、100%満足の商品には近づきますが、一般人はそうはいきません。費用に見合った中で、誰もが妥協し、その中でも満足度の少しでも高い商品を購入しようとしているのです。