営業話法集
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仮定と無言を利用した誘引話法

今日は、購入意志を顧客の口から引き出すと言う信じられない魔法のクロージングを紹介します。
クロージングの際に顧客が非常に迷っている様子で、最終決断直前の場合。
しかし、顧客も最後の一歩が踏み出せない状況、踏み切れないでいる状況がよくあります。
あなたはさまざまな面から顧客に対して提案をして、購入に踏み切りやすい状況を作り上げました。
でも、最後の『買います』が言えないのです。
そんな状況の場合、あなたはどうすしますか??
クロージングとは顧客の購入意思を誘引する為の話法です。
しかし、しつこいクロージングは顧客に対して『売りつけられた』『押し付けがましい』『買わされた』と言う印象を与えかねませんし、逆に、最後になって断られてしまう事にもなりかねません。
そんな時には、状況に応じて2つの方法があります。
@ 無言になる。
これは、あまりオススメではありませんが、無言になると購入意思の高まった相手は話すことがなくなります。自然に口を開いてくれるでしょう。
『何だ、そんなことか』と思われるかもしれませんが、最終決断を迫る場面であなたは無言になれますか??
アポイントを取って、最終決断を心待ちにし、いざ来店してみれば最後の決断に迷っている顧客を目のあたりにして無言でいられますか?
よく考えてみてください。
A 購入までのスケジュールを淡々と語り、行動で購入の意思を確認する。
通常はこのパターンで行きましょう。例えば、
『仮にご購入のご意思が間違いないのなら、明日、契約金を振り込んでください。』
『仮に購入に対して問題がなければ、お手続きを始めさせてもらっても良いでしょうか?』
『このまま順調にお話を進めても差し支えないのであれば、今後はこの様なスケジュールになります。』
など、答えを貰おうとせず今後の行動を『丁寧』に『やさしく』伝えましょう。
顧客は自然と最後の一歩を踏み出してくれるはずです。
購入に対して迷っている顧客・決断しきれない顧客は、無口な方・優柔不断な性格の方・石橋を叩いても渡らないタイプが多い。
強制的に、無理やり意思を貰おうと思うと失敗するケースもあります。
顧客の性格により使い分けは必要ですが、対面しながらじっくりと考える時間がほしい場合や、やさしく包み込んであげるようなクロージングが必要な場合もあるのです。
例えは悪いかもしれませんが、鯛(チヌ)は非常に釣るのが難しい。
餌を食ってからが戦いです。糸を噛み切られて逃げられたり、上手にはずして逃げてしまいます。
デリケートな方に対しては吊り上げるときも細心の注意を払いましょう。