営業話法集
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拒絶話法

購買意欲が非常に高まっている状態で、最後の決断ができない顧客に対して、こちらから拒絶する営業話法です。
住宅を検討して5年。さまざまなモデルハウスを見学し、さまざまなマンションを見学し、未だにマイホーム購入をできていない人がいました。
そんな中、ついに自分の条件にあった場所で、自分の納得のいくタイミングで、価格・間取り・ローンも満足の物件に出会えました。
勿論、結果的に予約し、契約を待つ状態となりました。
しかし、契約日が近づくにつれて得体の知れない不安が襲ってきて、契約日に担当者へ…
『どうしても決断できない』と申し出しました。
営業マンは、すでに何度も打ち合わせし、人間関係もできており、過去5年間にマイホームを決めれなかった理由や、今回決断した理由、すべてを理解しています。
理由を聞くと、
『わからない。ただ、不安なだけなんです…』と言うばかり。
営業マンは言いました。
『では、購入をやめにしましょう。』
通常は、
『ちょっと待ってください!困ります。』
となるケースです。

しかし、その顧客は後日、考えを改めたと再度申し出し、無事購入にいたりました。
この話法は、前提条件が多いため多用することはないでしょう。
しかし、極限の状態まで商品に対する満足度が高まり、決断し、リスクも少ないにもかかわらず、決断ができないと言う理由で購入に至らない場合、この話法を利用してみましょう。
この状態となりうる商品は、高額商品です。一般人は、マイホームの購入などは一生に一度、多い方でも三回が限度です。初めてする行為は緊張しますし、腰が引けてしまうのは当然です。
しかし、決断しないことで受ける顧客の損害はそれ以上です。この話法は安易に利用しないようにしましょう。
逃がした魚は大物だったと後悔させるのではなく、事前にこれから釣る魚は大物なのだと思わせるショック療法です。
繰り返しますが、多用しないように。
この話法は、心理的リアクタンス理論を利用しています。
あの吉野家が、米国産牛の輸入禁止により牛丼を発売停止にしたとき、、、行列ができましたね。
学生のころ、母親に『勉強しなさい!』と言われるとやる気をなくしませんでしたか?
人間は、行動を命令されたり、商品を薦められたりするとついつい抵抗したくなります。
とは言え、、、この話法は人物の見極め、状況判断、成熟した人間関係が必要です。安易に利用しないように!
購入の決断に至らないケースの内、99%はあなたのプロファイリング不足です。クロージング不足です。肝に銘じて利用しましょう。