営業話法集
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ハロー効果を利用した話法

商品の顕著な特徴や付加価値を利用して、デメリットをかき消してしまうと言う魔法の話法です。
とても場所の悪いマンションがありました。
マンションは立地がその価値を左右しますので致命的です。
ただ、唯一のメリットは「価格が安い」点です。
販売員は価格の安さを前面に押し出し
「場所はともかく価格は絶対に他社さんには負けません」
「住宅費を抑えることでレジャー費用や教育費の充実が図れます」と言い続けました。
はじめから場所が悪いと言う致命的な弱点を伝えているにも関わらず、商談が進むにつれてほとんどの顧客から
「場所もそんなに悪くありませんよね」と返ってくるようになり、
結果的に場所の優れた通常価格の他社マンションよりも早く販売が終わったのです。
この様にして、商品の顕著な性能を利用し他のデメリット部分をかき消す方法があります。
デメリット的な要因もプラスに転じることのできる魔法の言葉です。
それぞれの商品にそういったポイントは必ずあります。
それを探し出し、説得の場面に有効活用しましょう。
勿論、場面場面で利用できるオプションなどの付加価値を利用してこの話法を使い事もできます。