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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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ローボールテクニックを利用した話法

最初は低いハードルを設定し、後に引けない状態となってからハードルを高くする手法です。
住宅メーカーの営業マンから、「お見積もりは総額で2900万円です。これで土地・建物の両方をお買い求め頂けます」と薦められます。
あなたも、もともと3000万円以内と考えていたものが、2900万円で購入できる事を知り喜んで契約しました。
ところが、契約から引渡しまでの間での営業マンから打ち合わせの中で「お庭の工事代金は別途200万円必要です」と言ってきました。
営業マンとも信頼関係ができてきて、さまざまな説明を聞き、契約もしてすっかり手に入れた気分になっていたため、 結局差額分をさらに捻出して予算をオーバーして購入してしまいました。
最初は手の届く範囲内・予算内で決断に持ち込む方法です。
一度大きな決断をしてしまえば、後には引きにくくなる心理を利用しています。
いったんその気になってしまうと、意欲は収まらないものです。