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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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二者択一話法

事例を2つ出し、相手に選択させる事で相手に「選んでもらい」ながら、商談成立に持っていく誘引話法です。
説得が必要な目標とする要因と、相反するデメリット的な要因の二者択一を繰り返します。
当然、デメリットとの比較となりますから、上記の選択肢の答えは目標とする要因となります。
例えば… 家賃が無駄だと思っている顧客に対して、「家賃を無駄に払うのと払わないのとはどちらが良いでしょうか? 」と聞いたり、家が狭くいと思っている顧客に対して、「広い家と狭い家はどちらが良いですか?」と聞くのです。
YES誘導話法と同様に、顧客の不満点を深く掘り下げ、購入に対する意欲を高める効果が有ります。
説得が必要な要因を繰り返し自分の意思で「選択」していくことで顧客は商品購入に対する意欲が高まります。
しかも、自分で選択した結果の決断となるため、最終決断まで至った後に覆る可能性が低くなります。