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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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YES誘導話法・YES話法

YES誘導話法は相手にYESを言わせる誘引話法です。
商談が進むにつれ、顧客の状況をある程度は把握することができます。
その状況把握の中でも、顧客の不満点解消は商品購入に直結します。
そんな相手の不満点や悩みを再確認し、商品購入に対する意欲を持ってもらう有効な手段です。
具体的には、YESの返事が返ってくるような「問いかけ」をします。
その問いかけの内容は勿論、顧客に応じて変化しますが「不満点」に沿った問いかけが有効です。
顧客は自分の不満点を解消したいという意識を持っています。
ただ、日常的にそれを具体的に言葉に発する機会は少ないのです。
不満点解消の為の「はい」と言う返事を繰り返すことで、商品購入に対する意識がどんどん高まるのです。
この話法は「他人に相談しそうな人、優柔不断な人、感情面なども含めて判断する人、疑い深くない人」に対して有効です。
逆にYES話法は自分がYESと言う話法です。
趣旨は上記と同じです。対象が逆となっただけです。
相手に発言を促すか、自分が発言をするか。
言葉にしてみれば短く、一見、簡単な作業に見えますが、以外と難しいことです。
こちらの話法は「他人にあまり相談しない人、決断力のある人、合理的・論理的に判断する人、疑り深い人」に対して有効です。
これらの話法は、商談の中にうまく溶け込ませることがコツです。
連発してしまうと、単なる「不満点をあおり、決断を迫る脅迫営業」になりかねません。気をつけましょう。