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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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希少性を利用する話法

よくスーパーなどで、『本日限定!』とか『期間限定特価』などと言うPOP広告を目にします。
食料品などの日常品では、割と簡単にこういった広告で衝動買いをしてしまいますが、どんな商品でも同じです。
高額商品になればなるほど、こういった類の広告に騙されまいとする心理が強く働きますが、結局は負けてしまう場合が多いのです。
購入時期や購入商品自体を限定したり、商品プラスアルファのオプションを付加価値としてノベリングすることで、 希少性の原理を働かせることはどんな場面でも可能です。
場面場面で的確な希少性を考え、話法に取り入れましょう。
その局面で利用できる希少性をどんどんアピールしましょう。
具体的な話法は各商品で変わると思いますが、必ず商品の特徴の中に希少性が含まれているはず。
販促費やイベントに頼るのではなく、商品そのものの特徴の中で、希少性を表現できるポイントを探しましょう。