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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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結論を述べる話法・結論を誘引する話法

相手によりこの二つを分けることができる能力を身につけましょう。
● 結論を述べる話法の場合、理由を述べ、結論を述べ、相手のとるべき態度や行動を営業担当者が提案します。
この場合、結論をハッキリと示すので、伝えたい趣旨が明確であると言うメリットはあります。主張を押し付けられているように感じると言うデメリットがあります。
他人に相談しそうな人、優柔不断な人、人間関係なども含めて判断する人、疑い深くない人には効果的な話法です。
● 逆に、結論を誘引する話法の場合、理由を述べた後にあえて結論を述べず、相手のとるべき態度や行動を相手自身に判断させます。
この場合は逆に、押付けがましさを感じないメリットがありますが、趣旨があいまいになりますし、相手がどんな結論を導き出すかわからないデメリットがあります。
ただ、他人に相談をあまりしない人、決断力のある人、合理的・理論的に判断する人、疑い深い人には効果的な話法です。
疑い深い人や合理的な人を説得するには、結論はあえて言わないほうがよいのは感覚的にわかりますよね。
結論を導き出すのに必要な情報(極力良い結論を導く様な情報)を伝え、結論を出してもらうのです。
つまり「自分で判断して決めた」ことになるのです。
人は自分が一度行った考え方や行動を一貫しようとする傾向がありますので、他人から説得されて結論づけした場合よりも、自分で結論を導き出した場合の方が結果的に効果が高くなるのです。
私の場合は、万人に自分で結論を出して頂きたいと思うので、後者の話法を使う場面が多いです。
ただ、本当に優柔不断な方や、決断力が乏しい方などは、誰かに結論付けてもらわないと方向性が見出せません。
私が結論付けて購入いただいても、明らかに幸せになれる場合は、前者の話法を使う場合があります。