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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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メリットとデメリットの話法

商品には、必ず良い面(メリット)と悪い面(デメリット)、他社製品より勝っている点、劣っている点があります。
営業マンたるもの商品のメリットだけを話したいと思う気持ちは有ります。
ただ、効果的な説得効果をえたい場合は、相手によって話し方を変えたほうが良い場合があります。
簡単に言うと、メリットだけを話し説得する方が良い場合、デメリットまで話し説得する方が良い場合があります。
● 相手が自分の意見に賛成の場合、相手が説得する内容に詳しくない場合、説得の内容が複雑ではない場合は、
メリットのみ話した方が説得効果が高くなります。
● 相手が自分の意見に反対の場合、相手が説得する内容に詳しい場合、説得の内容が複雑な場合は、
デメリットまで話した方が説得効果が高くなります。
デメリットまで話す事は、第三者から弱点指摘を受けた場合の免疫を作る効果もあります。
競合他社などが多い場合にも効果的な説得方法です。
顧客本位の考え方からするとすべての人に「メリット・デメリット」を話したほうがよいのですが、場面によって変える事で、説得効果は格段に上昇します。
今回、「説得」と言う言葉を多用しましたが、クロージングとは結局相手を説得することです。
「説得」と言うと言葉の響きは押し付けがましいのですが、中には、上品でスマートな説得方法もあります。
今後、どんどん紹介したいと思います。