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営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



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ドア・イン・ザ・フェイス話法

今度は、最初に本来『お願い』したい事よりも大きな『お願い』をして、相手に断らせてから本来の『お願い』をする方法です。
この方法ですと、相手はこちらが「譲歩」したように見えます。
そうなると「相手が譲歩したのだから、こちらも譲歩しなければ」という心理が働き、結果的に要請を承諾してしまうのです。
ただし、この話法は相手に『NO』と言わせる話法である為、相手や場面によって使い分けが必要です。
相手が決断に迷っている場合や、購入意欲が高い場合に有効な話法だと思います。
例えば、、、住宅営業で購買意欲の高い顧客に対し、
「ご検討がそこまでお進みなら、契約しませんか?」
「うーん。今日契約までは難しいね。」(NOの返事)
「そうですか。では、予約と言う状態にしておいて、じっくりと一週間再度検討してみてはいかがでしょうか?」
「それならOKかな。」(譲歩しYESの返事を引き出した。)
商談の途中での譲歩も時には必要ですが、安易に譲歩してばかりでは、顧客の検討が進みません。そんな状況を打破する話法です。
最終局面で決断に迷う顧客は非常に多いものです。
だからこそ、最終局面でみせる「譲歩」は効果が高く、顧客に安心感を与えます。
営業の基本は「買わせる」のではなく、「買う決断を頂く」ことです。
最終決断のときに「安心」していただくことはクロージングの重要なポイントです。
一見、先述のYES話法と矛盾しますが、YESばかりですと逆に顧客は不安になります。
「本当にこれでいいのだろうか」と。
私の場合、最後の最後で、この譲歩&顧客に対する選択肢を与えることで「自分で選んだ道である」と言う『自信と安心』を持っていただくようにしています。