anbix.com
営業話法集(参考) クロージング話法 応酬話法 営業精神論



↓調べたい話法に関連する語句を入力して下さい。↓


フット・イン・ザ・ドア話法

相手の承諾を得たいとき、単純に本来『お願い』したいことを直で『お願い』すると失敗してしまう可能性が高くなります。
そこで、まず小さな『お願い』をしていき、その後、段階的に大きな『お願い』(本来の要求)をしていくと言う方法です。
人は一度『お願い』を承諾すると、二度目の『お願い』を断りにくくなります。
そのため、最初の小さな『お願い』に応じてしまうと、その後の大きな『お願い』にも自然と応じやすくなってしまうのです。
実際、私は住宅の営業に携わって6年目ですが、顧客から一度『YES』の返事をもらうと、次も『YES』の返事をくれる可能性が非常に高くなります。
例えば、いきなり
「家を買いませんか」
と言われて最初から『YES』と答える方はほとんどいらっしゃいません。
最初のお願いで『NO』の返事となってしまうと、次の小さなお願い、例えば…
「では、もう少し検討していただいたほうがいいと思うので、来週もモデルハウスに来てくれませんか?」
と言う小さな『お願い』にも『NO』の返事となる可能性は高くなります。
後日、『YES話法』として別途紹介しますが、顧客に『YES』と言う言葉をいただくことは、商談の円滑な流れを作る為にも非常に大切なことです。
各業界によって具体的な商品内容との組み合わせは必要ですが、このスキルを上手に商品説明や決断までの流れに組み込むことができれば、顧客は知らないうちに自然と『決断』をしているでしょう。